先定一个小目标 如何造一辆国民电动车

  　　 特斯拉MODEL 3完成了首批交付，尽管头30辆车只面向内部员工，但3.5万美元的起售价格着实又一次吊起了全球特斯拉用户的胃口，只不过，中国用户至少要等到2018年的下半年才能拿到第一批车。大洋彼岸的新兴汽车公司也在关注特斯拉的走向，沈晖的威马汽车号称以后只用特斯拉的三分之一时间就能交货，同时，价格只有MODEL 3的三分之一。这家工厂都还没建好的汽车公司究竟有什么底气？

  ● 在国内行业里，MODEL 3早已有了定价！

  　　在国内汽车行业中，MODEL 3在接下来的很长一段时间内都会成为焦点，特别是对于那些新兴汽车公司的掌舵者，MODEL 3的定价以及特斯拉的品牌号召力很可能就打乱了原有的汽车格局，而沈晖、李想、李斌等，他们更希望能够成为中国汽车市场的变革者。3.5万美元的特斯拉，折合人民币24万元，但业内经过成本核算、市场分析后认为这样的售价不会出现在中国市场，44万元-50万元人民币之间是一种可能，相对合理的是定价在56万元-70万元，这样才能与入门级的MODEL S共同完成合理的产品布局，所以，除了蔚来ES8外，MODEL 3在中国市场的价格都不会影响到各家电动车汽车公司。

  ● 工厂建设团队全部来自传统主机厂

  　　沈晖曾在吉利集团任职副总裁，在沃尔沃收购案中扮演了重要角色，离开吉利之后创办了威马汽车，他的个人情况以及威马的一些初步信息我们在此前的文章也曾提到过。在2016年的11月，威马汽车在温州开始大兴土木建造工厂，他们决定用500天的时间就建设完成一个具备四大工艺的工厂，在行业里，一个工厂的建设通常在26个月左右。值得一提的是，这座工厂对标的是通用武汉工厂、凯迪拉克金桥工厂。事实上，整个工厂核心团队有着丰富的建厂经验，宝马铁西、沃尔沃成都和大庆以及刚提到的两座工厂都是他们曾经参与执行的项目。

  ● 为什么在温州建厂？

  　　与很多新兴公司在苏州、常熟等汽车产业相对成熟的地域建设工厂不同，沈晖决定把他的工厂放在温州，这究竟是为什么？

  　　温州现阶段只有一些轻工业基础，摩托车产业相对完善，汽车工业的历史还是空白，温州政府特别渴望能够在当地发展汽车工业，所以给有建厂需求的车企也提供了比较好的政策。威马工厂所在的地区是通过填海造陆而来，准确的说，工厂处在一个岛上，工厂一旁是湿地公园，未来工厂将基于这样的环境特点发展工业旅游项目。

  　　值得一提的是，温州政府对自动驾驶的态度也相对开放，以后在岛上可实现开放道路的自动驾驶的测试标定，这比在上海嘉定开放的测试道路要更贴近现实。威马的第一款车型将会实现Level 2.5级别的自动驾驶水平，换句话说，车辆在某些路况下可实现自动加速和制动的动作，与此同时，还会增设一些包括并线等智能化的驾驶动作，但仍需要驾驶员来完成一些操作。

  ● 把需求创造出来

  　　以前我们常说的是满足需求，但现在的市场和用户对于传统的需求似乎已经麻木了，所以，你会问，那我们还需要新的汽车品牌吗？答案一定是肯定的，只不过，无论是产品定义还是商业模式，都需要先创造出需求然后再去满足他们。

  　　红牛功能饮料就是最成功的商业案例，通过极限运动的推广营销，让疲惫、体能和红牛进行强关联并深入用户内心，在用户的日常生活中只要出现疲惫或者需要体力支出时就会想到红牛，进而在中国市场创造了每年百亿的销售额。其实传统饮料公司也在做类似的饮料，只不过都是在用传统饮料的方式做一些整合营销，所以，人们想起的只是红牛，而不是东鹏特饮。

  　　现在的新兴汽车公司也一样，他们始终在强调自己是一家提供出行服务的公司，把车造出来已经不是唯一的目标，另外，所服务的群体也由客户变成了用户，你可能认为这就是咬文嚼字，其实这是在强调理念的不同，在传统业务模式下，只有付钱的才是客户，不付钱就不是被服务的对象，而用户则不同，只要使用且不必付钱，在聚拢大量的用户后再去做商业变现。

  　　C2M不是一个新的概念，这几年很多车企都在做，但并没有切实的效果，大家还是在用不同的配置来制定价格，这就导致了南方的消费者不得不为了天窗的配置买一辆带座椅加热的车，显然，这就不符合C2M，即从客户到生产的定义。

  　　事实上，对于传统车企而言，做到C2M确实太难了，无论是中国品牌厂商还是合资厂商，皆是如此。在C2M的背后除了成本之外，还需要强大的技术工程制造能力，举个简单的例子，用户对于特殊颜色需求的满足就要通过涂装车间增加喷涂管路实现，而不同配置的需要则是靠开发模具以及供应商提供支持，但如何才能让他们提供无条件的支持呢？

  　　C2M的关键在于底层的设计以及数据的收集，也就是说，在开发之前，设计团队就要知道未来的用户他们都有什么样的需求，现在主要是来自汽车之家论坛以及社会层面的调研，通过这些海量的非结构化的数据来发现用户个性化的需求。但如果能尽早锁定自己的用户群体，那么源自粉丝的反馈就变得弥足珍贵，根据他们的喜好有选择的改变或增设一些设计开发以及生产方案。当然，C2M的模式相比传统模式在成本上都要高出大概1.5倍左右。

  　　特斯拉现象已经开始对市场产生了一定的影响，未来威马将通过线上的方式进行买车，这点似乎也没有太多的新意，毕竟现在大家都在效仿特斯拉的方式，但他们并不会像特斯拉一样完全采用直营的卖车形式，而是直营结合加盟经销的形式，这样能够迅速的建立起销售服务体系，从而，创造出更多触达用户的机会。

  编辑总结：

  　　正是因为资本的进入才催生了一批新兴造车公司，这些以解决出行服务为核心的新公司已经开始逐渐成为推动中国汽车工业发展的一股力量，尽管它们现在还鲜有产品问世，不过，其从零到一的过程毫无疑问会更容易带来一些颠覆性的理念，虽然很难在短时间内像人们所畅想的那样让整个中国汽车产业发生翻天腹地的变化，但这也足以让中国这片土地成为全球最具活力的汽车市场。