天天拍车汪薇薇：携车商齐聚力共成长

  　　 8月19日，由中国汽车工业协会主办，汽车之家承办的第一届“全球汽车产业创新大会”在北京国家会议中心隆重召开。天天拍车创始人兼CEO汪薇薇发表演讲，以下为演讲实录：

  『天天拍车创始人兼CEO汪薇薇』

  　　今天一天的信息量非常大，同行分享了特别多的东西，我感触特别多。2008年，我回国创业，进入了中国二手车这个行业，在这十年里面我最大的感触就是在这个行业里不管是二手车车商还是二手车交易平台，都是被要求进步最快的一群人。那时候，每卖四台新车就出一台二手车，现在也没有过多少年，每卖两台新车就出一台二手车。

  　　在市场规模大、增速快的背景下，车商的挑战毋庸置疑，平台的挑战也很大。二手车交易平台砸了百亿资金，挑战重重。但是我今天想说的是我们怎么拥抱互联网，怎么用互联网跟车商相结合，我们如何去为未来中国的二手车行业去创造一个更好的成绩。

  　　刚才汽车之家的涛总讲到了汽车之家在线上有很多的洞察，洞察二手车用户的一些行为、一些画像，他们通过这些行为画像的数据，提升整个行业的数据。我们天天拍车主要解决的是线下的洞察，就是车源。车源分散、车源难是在二手车交易的源头的痛点。

  　　放眼全球，二手车行业有三种成熟的模式：自营零售，分类信息和拍卖。其中两种模式是赋能经销商的，一个是分类信息平台，从品牌和流量角度赋能的，一个就是拍卖平台，从车源的角度赋能。只有车源能够高效地进入市场，后面的交易链条才会顺。我们天天拍车的核心业务就是二手车拍卖。

  　　为什么我刚才讲说这十年来，我们做二手车领域是被要求进步最快的？其实我们所有的模式，在中国都是互联网版本，我们有CarMax在中国的互联网版本，有拍卖在中国的互联网版本，有商场在中国的互联网版本，讲的都是科技、数据、新发展。天天拍车做的是CtoB的二手车线上拍卖，我们认为传统拍卖的线上版本就是CtoB，我们把碎片化的车源全部聚集在拍卖平台，全中国的经销商在上面进行采购，他可以得到全国的车源，只需要按几个按钮。有车商开玩笑说，现在他可以喝着啤酒吃着火锅，点点APP就可以收到车源。

  　　目前我们业务已经覆盖了近60个城市，也就是说在这些城市里面，我们的经销商可以在线收购每天个人大概4千左右的车源，去年我们成交了超过20万台车。

  　　在座的有一些车商可能是我们的用户，还有一些可能不是。我花一点时间讲一下如何在天天拍车拿到车，我们天天拍车上有多少车。在收到用户报名信息后，我们会派检测师上门检测，录入检测报告，上传到竞价大厅，全国的经销商通过竞价大厅出价，然后到门店成交验车，车商打款。车辆可以自提，也可以通过我们的合作物流服务，把车运在车商的所在地。如果您是经销商，下载一个天天拍车的APP，您就可以坐在家里，在全国看个人车源的情况，根据检测报告进行出价。我们2018年差不多检测了100多万台车，占比最高的是大众，BBA的品牌占了15%，也就是说差不多有15万台BBA的车。

  　　我们把我们平台上的车源从车龄和里程数两个维度，做了统计。今年，5年以内车源的占了45%以上，十年以上的车源占了20%左右，相比去年，我们5年以内车龄的二手车占比更高了。在我们平台上，10万公里以内的车占比接近66%。品牌、车龄、公里数，我大概地把我们平台上有的车做了一些分类，我们认为最高效的流通手段就是经销商根据自己的需求，在全国性的平台上进货，这样效率最高。刚刚也有同行分享，说CarMax一开始也是从平台上进货的，因为这样效率会更高，随着业务量，随着品牌服务的提升，你可以进行自行采购，哪怕连锁车商，包括4S店要进入这个体系，最好的方法也是通过平台收购，然后展业全国。

  　　我认为不管要做多店连锁的经销商还是做全国连锁的经销商，在平台上透明公开地拿车，一定是标准化管理路径的第一步，因为所有的车源是交易的源头。我们认为互联网平白如果在这个源头上整合好，把它的效率做高，那在之后所有的流通里，大家的效率都会高，这也是我们2015年展业以来，四年里一直坚持做的事情。就像刚才井总讲的，整个二手车的非标商品、低频、大宗、交易流程长，每一个环节特别困难，不管哪一家互联网平台，都花了很多的时间和大量的资金，其实无非就是想跟经销商一起合作，让中国的二手车这个大行业，这个潜力无限的行业，能够更高效地，至少比美国的或者说一些成熟市场的国家，用更短的时间去成为第一消费品。

  　　天天拍车为什么有机会做CtoB拍卖？因为我们的车源覆盖了中国60%以上的线上垂直流量，为什么我们比别人效率更高，去聚合更多的线上车源？大家知道，现在全球最大的新车的垂直分类信息平台汽车之家是我们的股东，易车也是我们的股东，腾讯、兴业银行，包括我们跟懂车帝这些线上平台都有非常好的合作，个人用户不管是买车还是卖车第一个行为就是线上，所以我们认为，我们是最有能力能够把线上所有碎片化车源收集的平台，当然，我们起家的核心业务是车源赋能，我们认为走在车源赋能之后的，其实就是金融赋能，为经销商提供更多的方式灵活、利息低的资金解决方案，会让经销商把整个业务做得更好、效率更高。所以我们也跟我们的股东平安银行、兴业银行，展开了低利率和灵活的经销商的扩容产品，我们跟银行做了预先打通，建立信用机制，让我们的经销商不至于那么麻烦，就可以在市场上拿到更好的金融产品。

  　　接下来要说到的是我们跟汽车之家合作的一个经营赋能的产品。我们希望在经销商端产生的生态闭环是什么？车源赋能、经营赋能，也就是BI，其实传统经销商遇到的困难非常多，他没有那么多数据，没有那么多品牌，没有那么多车源，没有那么多精细化管理的能力，他们如何把生意做得更好更高效？天天拍车的经销商，其实有了更高效获取车源的能力了。

  　　刚才我们也讲了，只有卖得好才能收得好，只有当中的链条越短，整个流通才会更畅通。所以在线索和流量这一块，包括数字化和一些业务管理的赋能，我们跟汽车之家一起合作的一款产品叫做诚信联盟专区，进入这个专区的车源，可以得到汽车之家这些专区位置的曝光位展示。当然，我们希望首先进入这个体系的客户是要对的人，他愿意提供这些服务，同时在我们的平台上，有符合这些服务的车源，我们也会提示经销商，让他们自动进入这个体系。在这个体系里，我们可以提供更低的供应链金融，更多的曝光位，我们所有希望的就是我们做对的人，做对的事，首先先从车源这块把服务做好。

  　　除了诚信联盟的流量和品牌曝光位，天天拍车自身也在这四年里积累了上百万的卖车用户，我们也会把这些C1用户的买车需求给到我们的经销商。刚才我们有很多同行说，用户提到也想买一台二手车，但是不知道怎么买或者怎么找，所以我们在C1的用户里，我们会把诚信联盟专区上这些好的二手车优先推荐给我们的C1客户。

  　　每一家互联网公司都会狠砸钱在数据、AI方面，刚才涛总也说了，汽车之家有很多的数据和AI的赋能产品，其实在天天拍车整个SAAS里面，会有智能的车源采购，来做人货匹配。我们有线下的交易数据，有车，有流量，知道方圆百里这个车的库存情况、零售情况、最近的零售价格。我们沉淀了最真实的价格我们可以为经销商提供的是一个参考价的服务，包括接下来还有智能的库存预警，定价的辅助决策，一些买家画像，甚至包括资金需求的预测。我们可以根据车商客户的库存情况、销售周期，定向给客户匹配车源。我们相信，每一个经销商都有自己卖得好的车源，只有最快的时间掌握了自己卖得好的车源，他才能赚钱，他才能更高效更专注地为消费者服务，这样的话整个行业才会有良性生态。

  　　从收车到卖车，不管是汽车之家还是天天拍车，还有所有的互联网平台，我们想跟经销商一起，把整个中国的二手车行业做得更高效，让所有的人更具有期待，为中国二手车美好的明天加油和奋斗。