对话三和集团陈全：要做用户长久的陪伴

  　　 除了买车修车，经销商还能为用户带来其他的服务吗？作为经销商如何利用价值观和文化打造出自己的品牌？针对这些问题，8月19日，在由中国汽车工业协会主办，汽车之家承办的2019“全球汽车产业创新大会”期间，成都三和企业集团董事、执行副总裁陈全给了我们一些答案。

  　　成都三和集团成立于1996年，总部位于成都，是从事汽车后市场经营业务的综合型企业。除了代理十五个中高端汽车品牌，三和集团还开展二手车、自动变速箱维修中心、金融保险等汽车关联业务。其中，集团的老爷车博物馆在亚洲堪称首屈一指，也是一项具有特色的业务。

  ■追求稳固长久，不会盲目扩张

  　　陈全希望经销商与客户之间的关系，不只是买车或修车的交易，而是建立更长的伙伴关系，可能五年，甚至五十年，每当客户对汽车或出行有需求的时候，都能够第一时间想到三和。他告诉我们，打造出一个可持续发展并与众不同的企业，这是三和集团创始人黄宗敏从创业初期以来的愿望。

  　　陈全提到，“我们每五年都会回顾和完善战略规划，最终的目标是打造百年企业。”三和集团的战略规划并不是营业额的增长和扩张店面的数量，更多的在于客户的信任度和企业在行业内的口碑。他认为一个企业的规模和资产价值，并不能换来同等的尊重，也无法预估它的生存盈利周期，但客户的信任度是长久积累的、会不断增长的正能量，企业体现的社会责任才是赢得行业尊重的重要方面。

  　　有人说，汽车市场的下滑是必然的，这正是为前些年的过度增长而买单。提到市场环境，陈全也认为所有让市场短期内急速增长的方式都是“强心针”，能够快速起效但实则伤及内在。一部分经销商曾经利用政策和扩张等手段取得过较高的利益，但是在目前的市场环境下，面对消费者需求的变化，没有调整好自己的业务模式，最终走向下坡；还有一部分经销商甚至无所适从，放弃了转型的机会，直接选择了转行。

  　　反之，像三和集团这样的企业，经过20多年的洗刷和考验，依然能够稳定自己在行业中的地位，形成一定的用户口碑，主要是基于市场的需求而不断调整的结果。陈全透露，三和集团作为区域性的经销商，没有向全国扩张的打算。他认为，全国性的经销商便于整合资源，也可以享受主机厂更好的政策支持，有量的优势。但是，管理能力和客户口碑必须要与业务规模相匹配。一旦有管理不到位的情况，很容易对整个企业造成不良的影响。就像是背100斤游刃有余的人，非要盲目背上200斤，就很可能对人对物都造成巨大的损失。“三和集团的战略是稳扎稳打，做精做细。”陈全说。

  『陈全在2019全球汽车产业创新大会现场发表演讲』

  ■4S店依然是中国市场汽车销售的第一渠道

  　　新品牌的陆续推出带来了厂家直营的模式，而共享经济的提出掀起了网约车、分时租赁的热潮，就连京东、阿里这样的互联网巨头，也尝试在汽车消费链中分得一杯羹。对此，陈全作为经销商的代表，发表了他的看法。

  　　他认为，采用直销手段的主机厂，通常是量比较小的新品牌或是某些传统品牌的滞销车型。与其说是创新，倒不如说是无奈。由于量小，无法建立起市场的信任度，因此经销商不愿意合作售卖，而消费者也忽略了很多体验的过程，因此直销对于汽车来说一定不是最好的选择。

  　　京东阿里拥有互联网的出身，按理说覆盖的用户量是很大的，但是汽车不同于普通的家用电器，而是一个很复杂的产品。它的技术含量很高，生命周期和价值链也很长，消费者更加强调它的体验感。也许会有一小部分人，本着“越便宜越好”的“拼多多”心态，仅凭线上看一看或者大卖场里逛一逛就能决定购买。但是，绝大部分消费者不会愿意在一个没有品质感的地方购买汽车，尤其是中高端品牌的汽车。

  　　对于移动出行、共享汽车，陈全认为未来还是很积极的，符合社会资源最大化的价值。但是对于大多数中国人来说，汽车被看作是家庭中一个重要的资产。一方面，每个人的需求不同，消费者越来越看重个性化和定制化；另一方面，人们对生活品质要求越来越高，不是自己的车还是会关心车况是否可靠、有没有消等等这些问题。陈全表示，共享汽车的趋势必定会对经销商现有的模式产生一些影响，但短时间内不会成为主流，不会太过困扰。

  ■把信任度升级到5.0，塑造经销商品牌力

  　　当我们问到，如何消除消费者对于4S店价格透明等一系列问题的顾虑时，陈全表示：“现在车市的负增长，正是好时候，正是趁机找出问题、解决问题的好时候。就像今年爆出的西安奔驰事件，我相信经销商的本意并不是做一个奸商，这个事件显示出来的是整个产业链存在的问题。经销商要活下去，而主机厂大多强势，彼此之间没有建立起一个健康的利益分配关系，因此最终暴露出问题”。

  　　除了与主机厂的关系问题，也有一些经销商为了利益背离了服务的基本原则，甚至是产生的行为。这些不利于整个行业的负面行为，都是汽车销量猛增的这28年来埋下的诟病。三和集团把用户的信任度看的很高，并把它分成了1.0-5.0五个级别，其中包含了一个接受-满意-感动-喜欢-互为客户的过程。陈全表示，即使市场环境再恶劣，经销商们还是应当坚守初心，稳扎稳打。短期内可能损失了一些眼前的利益，但是长远下去一定会收获回报。做一个诚信，可持续发展的企业，是行业长久发展的基石。

  　　在我们的印象中，以往消费者在买车时，更多考虑的是汽车品牌，而不是经销商品牌。但陈全却认为，随着汽车产品同质化日趋严重，经销商品牌的建立，已经有相当一部分消费者买车时会优先选择一个靠谱的经销商。因为中国消费者对于汽车品牌的忠诚度是在下降的，达不到对某个品牌"非买不可"的程度，最终与他们紧密相联的，还是经销商，这也是多年来经销商作为车企和消费者的纽带，所创造下来的最大价值。