家·谈：李金勇畅谈经销商生存之道

  　　 乘联会最近发布了喜忧参半的9月份汽车销量战报，狭义乘用车市场销量178万辆，虽然环比有14.5%的增长，但同比下降6.5%，这说明终端消费虽然在恢复，但整体仍然没能止跌。而长久以来的销量下滑已经导致了经销商盈利能力下降、现金流吃紧等运营困难，并引发恶性循环。据全国工商联汽车经销商商会发布的数据，有53.5%的经销商在2018年经营亏损，有27.1%的经销商在2016-2018连续三年经营亏损。

  　　深处低潮的经销商，除了要扭转经营困局，还要面对新零售的业务模式冲击，更要考虑如何迎接新能源汽车的未来态势。转型、服务、降本、增效成为挂在经销商嘴边的高频词汇。但在汽车存量市场当中，似乎任何一个举动都会变成此消彼涨的零和博弈。

  　　如何在迅速变化的市场中实现用户增长、效益提升？如何在新兴的产品、服务和模式的冲击下稳固竞争优势？汽车之家为此对话了全国工商联汽车经销商商会会长李金勇。作为斯巴鲁在中国的拓荒者，他见证了庞大汽贸的黄金时代，现在又投身新能源创业大潮中，创建了中海同创新能源汽车销售有限公司，同时作为行业组织的主理人，积极推动汽车经销商群体的发展，对于经销商的生存之道，有自己的一套方法论。

  ◆ 商会并不是简单的“商人集会”

  　　自1999年第一家4S店在中国诞生，20年间，中国市场培育了2万多家4S店。如此庞大的群体需要一个全国性的组织，维护行业利益、协调各方资源，搭建交流平台。2006年，中华全国工商业联合会汽车经销商商会应运而生。到目前为止，这是我国唯一一个专门服务于汽车经销商的行业组织，直属经销商会员共1700多家，辐射8000多家4S店。

  　　面对如此庞大的经销商群体，商会必须要承担相应的职能。一方面，要加强对经销商的正确引导和适当教育，协助规范汽车流通市场；另一方面，在遇到突发事件时，要客观调查与处理，维护经销商的合法权益。

  　　除此之外，商会最重要的责任当属处理好经销商与车企之间的关系。李金勇把经销商比作嫁接车企和消费者的“桥梁”，经销商应该有一个稳定的利润率才能服务好消费者，还需要车企提供有诚意的商务政策来应对市场竞争。这其中，车企不能因为追求销量而牺牲经销商利益，从而破坏了桥梁本身的稳固结构。

  　　总结而言，对于消费者来说，商会应该引导经销商更加诚信、规范的经营，这是对消费者最好的保护；站在经销商的角度，也要监督消费者进行合理合法的消费，避免过度维权甚至敲诈的现象发生；对于车企来说，未来商会还将建立人民调解委员会，只有维护好经销商利益和与厂商之间的关系，才能令双方在疲软的市场中站得稳，走得远。

  ◆新零售能否彻底取代经销商？

  　　从2013年第一次汽车电商大战，到2016年“新零售”概念被正式提出，再到2019年造车新势力的新零售渠道落地，4S店经受了电商、O2O、直营店等各种新型销售模式的轮番“洗礼”，外界甚至有观点认为，汽车新零售就是“去经销商化”。

  　　沃顿商学院市场营销学教授大卫·贝尔在其2013年出版的专著《不可消失的门店》中提到一个观点：实体零售一定不会消失，只是存在的方式需要改变。比如过去汽车4S店往往需要占有很大的面积，但是未来会朝着小型体验店的方向发展。

  　　李金勇的观点与大卫·贝尔基本一致，他认为线下服务的作用并没有削弱，目前试驾、提车、养车还是要通过线下店来完成。汽车销售模式再怎么变，也无法压缩经销商这个中间环节。虽然现在有一些车企也考虑像特斯拉、蔚来那样，越过经销商环节直营销售，但大多迫于当前已经成熟的市场模式，以及金融政策、售后服务等方面的压力，很难在短时间内抛开经销商，一步到位形成直营模式。

  　　李金勇认为，真正的新零售应该能提高销售效率，降低运营成本，通过模式创新让客户获得更好的体验。比如，过去消费者考虑的只是买什么车、在哪儿买，现在考虑的是买还是租、一次性买还是分期买、整体买还是拆分买等等。而当下一些新出现的模式，如融资租赁、先用后买、二手车直卖、长期试驾、车电分离等给了用户更多选择空间，进而提升了用户体验。

  　　李金勇也指出了一些“伪创新”。前几年的上门洗车、上门保养，看上去是新业态，前期通过“砸钱式”优惠也获得了一些用户，但它忽略了成本、效率、用户习惯等基础的商业逻辑，最终在很短的时间内便夭折。

  　　总的来说，新零售的出现并不是为了取代经销商，而是市场发展和消费者需求变化带来的必然转型。传统的销售模式不会消失，但经销商会在互联网、智能化、大数据等环境的接入下，寻求新的利润增长点，通过模式和渠道的创新为消费者带来更好的服务和体验。

  ◆共享化、互联化、电气化，经销商该如何转型？

  　　近年来，在汽车共享、自动驾驶等推动下，人们对于汽车的拥有理念逐渐从“购买”变为“使用”，个人消费将逐渐萎缩。另一方面，出行平台更倾向于直接向车企进行大宗采购，车企自己组建出行平台也蔚然成风。这对以汽车销售为主业的经销商造成了冲击，经销商需要用新的理念、模式、方法对企业进行系统化改造和深度变革。

  　　李金勇认为，应对共享趋势可以从两个方向调整定位，一种是成为滴滴、T3出行等平台的运营商，掌管着一定数量的车辆；另一种是成为出行平台的服务商，提供车辆的维修、保养服务。无论是哪一种定位，都是运用到了经销商的区域性和专业服务能力。

  　　如果说共享时代还略有点远，互联网化转型则是经销商眼前更为紧迫的需求。经销商日常管理中一大痛点是对IT工具使用不足，无法通过精细化的运营手段，对业务进行优化提升，也无法实现与外部资源的实时对接，人工成本和管理成本居高不下。虽然车企也为经销商提供IT系统，但更多是便于数据上传，不同品牌的系统彼此独立，数据无法打通。而经销商需要的是一套能够以统一的标准整合各个品牌数据、真实反映整体运营情况的IT方案。

  　　李金勇认为，帮助经销商实现互联网化转型是商会的重要工作，因为单店开发IT系统成本高昂、功能有限，特别需要像商会这样的行业组织统一规划、树立标准、集聚资源。目前，商会也在这方面发挥引导作用，向经销商免费提供ERP店面管理软件、CRM客户关系管理软件、小程序等，还进一步整合车企、金融机构、保险公司、二手车商、租赁平台等多方资源，打造出一个B2B电商平台，具备发盘、询盘、订购、物流对接等功能，以提升客户交互、用户体验，以及获客、分销、管理效率，让经销商能够低成本实现互联网化转型。

  　　说到转型，新能源汽车也是主要方向之一。欧盟、日本、美国以及中国都有关于平均燃料消耗值降低的目标，这个目标靠单纯提高内燃机效率难以达到，新能源汽车是公认的终极减排方向。根据此前印发的《汽车产业中长期发展规划》，到2020年，我国新能源汽车生产将达200万辆。新能源汽车使用成本低以及智能化水平高的特点，也吸引了越来越多的消费者购买。

  　　这几年，我国新能源汽车销量都以50%以上的增速发展，2018年，全国新能源汽车保有量达261万辆，占汽车保有量比重已经超过1%。不少经销商正是看到其中巨大的潜力，放弃传统汽油车，转而投身到新能源汽车销售中来。但今年由于补贴退坡，车市遇冷，经销商日子并不好过。李金勇把2019年下半年和2020年上半年称为“新能源汽车市场黎明前的黑暗”。他认为，2021年将是新能源汽车的爆发点。原因很简单，迫于双积分的压力，各大车企必须重视新能源汽车的生产。

  　　那时，新能源汽车产品品质提升、种类丰富、基础设施更为完善，价格也会随着电池技术的进步而更加亲民。但在此之前，经销商要为激烈的竞争提前做好准备，首先就得熬过去。李金勇也呼吁厂家要想办法让经销商活下来，“未来市场好了，产品好了，你再新招经销商需要付出新的代价，为什么这个代价不能加到老的经销商身上呢？”

  　　他进一步拿斯巴鲁在美国市场的故事举例。在2009年的美国金融危机当中，大量经销商倒闭，但是斯巴鲁的经销商不降反增，一些汽车品牌的经销商在关店之后直接改为销售斯巴鲁汽车。最终，斯巴鲁的销量反而从20万辆增加到了50万辆，原因就是斯巴鲁充分考虑到了经销商的利益，汽车价格稳定，品质可靠。

  全文总结：

  　　未来的厂-商关系是怎样的呢？经销商卖车，车企也卖车；车企向出行服务商转型，经销商也同样；双方还会牵手共同发展新能源、智能网联、自动驾驶等。这些既是时代创新所带来的技术升级，同时，也是消费者需求不断提升下的必然趋势。车企与经销商之间，将越来越呈现出“抱团取暖”的势头，共同迎接未来更加多样而美好的出行体验。