车商谈|本地化汽车品牌的市场竞争优势

  　　 汽车市场是一门地域性生意，每个地区都有独特风景，本期《车商谈》我们来到了我国重要的工业基地——吉林长春。长春作为一汽集团的大本营，旗下的合资品牌一汽丰田和中国品牌红旗、奔腾，都大大受益于本地化优势，与之相对应，吉利、荣威等品牌在长春市场的发展则承受了较大压力。但在车市遇冷的背景下，不论是消费者认知度更高的本地化品牌，还是为了突破市场天花板进击而来的闯入者，都面临着更大的挑战。

  　　《车商谈》，是汽车之家精心打造的面向汽车经销商的分享与交流平台。每期在全国多个地区举办线下沙龙活动，并与线上内容报道紧密结合，至今已覆盖全国近200个城市，累计举办600余场沙龙活动，覆盖经销商一线管理者超过6000人次。通过对经销商焦点话题的深度洞察，《车商谈》力图赋能经销商业务发展，推动中国汽车产业进步。

  ◆ 受益本地市场 奔腾销量表现强劲

  　　汽车市场特点和一个城市的消费能力息息相关，长春作为二线城市，消费者更倾向于具有价格优势的车型，奔腾品牌正受益于此。汽贸奔腾店总经理娄屹介绍，奔腾在长春的8家4S店，销量占全国将近20%。这意味着，以今年1-11月奔腾10.4万辆销量为例，每家店的平均销量能达到2600辆左右。娄屹介绍，汽车市场好的时候，一家4S店平均年销量能达到4000辆以上。

  『汽贸奔腾店总经理娄屹』

  　　他坦言，奔腾经销商在长春过的相对舒服，这主要是占本地品牌的优势，老百姓对一汽品牌很有感情。另外，考虑到长春经济水平，奔腾车型也比较符合消费者对中国品牌的价格预期。新车销售表现稳定，再结合此前积攒下来的售后客户，“虽然感到市场压力，但是日子还能过得下去”。

  　　奔腾的市场表现在中国品牌里并不靠前，但娄屹认为，奔腾还有很大的发展机会。他给出了两方面判断因素，一方面，奔腾的现有产能较小，在市场和技术变革的当下，更容易调整业务、灵活转身；另一方面，一汽集团目前正在进行资产重组，完成重组后，奔腾品牌和红旗品牌都将由一汽股份直接管理，两个品牌一个定位中低端、一个定位中高端，会形成资源互补，这对奔腾来讲也是一个利好。

  ◆红旗欲零库存冲击2020年销量

  　　红旗经销商是今年少数几家有底气说过的还不错的经销商。长春金山红旗店在今年7月1日正式开业，店总金咏谈到，“今年红旗经销商的日子比较滋润，基本都有利润，而且利润还比较高，这背后既有政府的支持，也有一汽集团的投入”。

  『长春金山红旗店总经理金咏』

  　　红旗今年整体的销售目标是10万辆，1-11月销量达到了8.8万辆，全年来看实现目标压力不大。金咏介绍，经销商目前没有什么库存压力，一些经销商的库存甚是是零，计划在2020年1月份多批一些车，帮助红旗博一个开门红。

  　　尽管今年红旗的市场表现比较乐观，但也并非全无压力。金咏谈了三方面隐忧，首先，四季度作为汽车传统的销售旺季，但从今年的市场表现来看，远远没有想象中的火爆；其次，2020年，红旗规划的销量目标可能是20万辆，相比去年翻了一倍，这给经销商带来的压力可想而知；最后，吉林省的经济发展来也面临着一定压力，这意味着，后续的车市可能出现消费力不足的问题。

  ◆ 做保客/提质量 吉利和荣威寻求突破

  　　吉利已在2018年跃升为销量最高中国品牌，但在吉林市场的表现并不能算亮眼。义成吉利店总经理和阳光笑称，在吉利内部有一句话，“全国的市场，东北最差，东北的市场吉林最差”。和阳光介绍，虽然当前新车销售面临一定压力，但义成吉利店的保客基盘比较大，车企层面又有政策引导，他正围绕客户转介绍、车辆置换和售后维保等方面下功夫。

  『义成吉利店总经理和阳光』

  　　仁德荣威店成立于2017年，店总戴宝超介绍，2019年预计销量大概在500-600辆，和奔腾的几千辆相比不算高，但这与2018年相比，已经有一定幅度的增长。和金咏的感受一样，他认为今年上半年市场还可以接受，下半年尤其是四季度大大出乎了大家的期待，销量下滑比较严重。荣威在长春有三家4S店，竞争激烈的时候，单车利润都很难保住。

  『仁德荣威店总经理戴宝超』

  　　戴宝超对荣威的产品质量非常有信心，再加之仁德荣威店今年的逆势增长，他相信荣威在长春市场还有机会。荣威旗下有几款表现较好的电动车产品，戴宝超坦言，相比燃油车更希望卖电动车，前者的利润更高一些。按照政策规划，2020年长春将建成一定规模的充电桩，这可能对电动车市场起到推动作用，但是长春受到气候条件的限制，电动车能否被市场接受还有待观察。

  ◆ 华晨宝马销量突破/一汽丰田稳健增长

  　　豪华品牌一直保持了稳中有进的势头。通立宝马店总经理崔淑利介绍，自2014年开业，通立宝马店这几年销量一直保持在每年600辆左右，今年呈现了一定幅度的增长，1-11销量已经突破了720辆，到年底有望把销量冲击到860辆。她介绍，宝马给了经销商不错的商务政策支持，预计明年还会有20%的增长。

  『通立宝马店总经理崔淑利』

  　　一汽丰田在2019年上市了5款新车，为了迎接新车型上市，上半年的清库压力大一些，下半年开始逐渐有收益，华阳一丰店总经理于文喜谈到。他表示，华阳一丰店累计有几万销售客户，其中已有一定比例转化为稳定的售后客户，整体来看，不论是销售端还是服务端都还比较可观。除此之外，一汽丰田给经销商的库存压力并不大，经销商基本能够把握经营节奏。

  『华阳一丰店总经理于文喜』

  全文总结：

  　　外部环境、内部管理都会影响一家4S店业绩表现。从外部环境来看，吉林的经济发展、用户的消费能力是影响车市的最重要因素，而从内部经营来看，几位店总普遍认为，人员成本是经营4S店压力最大的地方，一方面人力成本非常高，另一方面人员的差距也特别大，销售能力参差不齐。在外部环境短期难以改变的情况下，经销商们清晰的意识到，修练内功、优化管理、降低成本才是最可靠的破局之道。