购车零距离|“丰田+成都”如何擦出火花

  　　 成都，是全国机动车保有量第二的城市，拥有超过500万辆的机动车保有数量，再加上暂未施行“限牌限购”政策，可以说是国内最有活力的汽车市场；而丰田品牌，在进入TNGA时代后无论是销量还是产品口碑都有着大幅的提升，可谓如日中天。当这二者相结合，想必也会有激烈的碰撞，不过2020年初的疫情又仿佛一盆从天而降的冷水，将先前的国内车市又浇回了冰点。那么随着车市的复苏，面对疫情带来的压力，成都的经销商们又是怎么做的呢？今天就让我们走进成都锦泰广汽丰田4S店来一探究竟！

  　　《购车零距离》是汽车之家打造的体验式探店节目。我们将体验式走访与深度对话相结合，向消费者和行业人士呈现各类经销商门店和服务机构的新理念、新服务、新模式，力求增进消费者与商家之间的互动与了解，促进优秀经营管理模式的经验分享与行业推广。

  30秒快速阅读：

  1.2020年疫情带来消费结构的变化，消费者更关注低价/入门车型；2.电动车市场普及前路漫漫，需先改变消费者用车观念；3.互联网时代消费者购车习惯发生变化，抢占线上平台先机是关键。

  ◆ 疫情带来消费结构的变化

  　　成都锦泰广汽丰田4S店开业于2006年6月17日，至今已有超过14年的销售经历，在成都地区，这家经销商也在多年间保持着单店销售规模第一的优势，年销售规模超过3000辆车。因此，成都锦泰广汽丰田4S店作为全国第一批广汽丰田的特约经销商，我想大家也不难从这个开业日期中感受到它作为“老店”的身份。那么作为广汽丰田的老牌经销商，2020年突如其来的疫情又为它们带来了哪些机遇和挑战呢？成都锦泰丰田总经理倪巧民给我们带来了不少有趣的分享。

  『成都锦泰丰田总经理倪巧民』

  　　首先是产品层面，进入TNGA时代之后的丰田在产品实力和用户认知度方面有了非常明显的进步，这一点我们也能通过丰田近年来的销量和关注度表现看出。倪巧民向我们介绍，目前店里主销的车型是丰田凯美瑞，其中混动版本的车型尤为受到欢迎，同时随着丰田近年来在外观设计上的年轻化转型，也有越来越多的年轻人开始关注这款中型车。

  『成都锦泰广汽丰田4S店』

  　　此外，我们通过店面内的广告墙看到，目前这家店主要销售的车型是丰田威兰达(参数|询价)，作为RAV4荣放的姊妹车，新车于2020年2月正式上市。尽管在产品认知度上相比RAV4荣放略逊一筹，但这款车型的整体销量也正在逐步上升，7月销量数据已经来到10000+辆的水平。

  　　而关于2020年疫情带来的整体影响，倪巧民表示，尽管疫情对于2020年2-3月的车市有着很大的冲击，也为店面销售造成了不小的压力，但随着疫情的减缓和车市的复苏，目前整体的销售状况已经恢复到了正常状态。而这其中非常有趣的一点是，疫情还带了消费结构的变化——相比中型车/中型SUV等，更多消费者将购买目标转向了紧凑型/小型轿车。

  　　这或许是由于疫情造成的消费者刚需的变化，相较于之前一家人一辆大车的状况，更多消费者选择“每个家庭成员都有车开”的消费模式，将原先的购车预算拆分成两台甚至多台车的购买预算，从而更多的避免在疫情期间乘坐公共交通。据倪巧民介绍，以前中型轿车/中型SUV和紧凑型轿车/SUV及以下车型的购车比例大约是50%比50%，而在疫情之后，店内紧凑型轿车/SUV及以下车型的购买比例升至60%-70%，而成都市本身不限牌限号这一点也成为了关键因素之一。

  ◆ 普及电动车从改变用车观念开始

  　　另外，我们也在成都锦泰广汽丰田4S店内看到了不久前上市的丰田C-HR EV，它的展示位被放置在了大厅的一个角落中，似乎并没有很迫切地要被推销出去的意思，同时这家店销售的另一台电动车型是广汽丰田iA5。而同样是由于没有牌照的限制，电动车在成都市场似乎显得并不是个“刚需”，那么电动车在这里面对的市场环境又是怎样的呢？

  　　对此，倪巧民表示：目前电动车发展还处于一个瓶颈期，这个瓶颈一部分来源于电动车本身，也就是消费者对于续航里程和充电时间的焦虑，这使得一辆单一的电动车很难全面的满足消费者的各种需求。但在另一方面，目前国内市场消费者对于家庭/个人第二辆车的需求正在逐渐加大，因此当消费者的用车需求被首台燃油车满足后，“二车”需求却为电动车的发展带来宽阔的空间。

  　　仅从日常使用角度来看，电动车的后期维护成本和充电费用成本相较于燃油车要更低，再加上成都市对于电动车使用方面的便利政策普遍售价都不便宜。未来，随着这样的趋势逐渐成为主流，那才会是电动车时代真正到来的时刻。

  『店内挂着丰田汽车前社长丰田章一郎的亲笔题字』

  　　最后，关于客户圈层的发展和维护方面，成都锦泰广汽丰田4S店也同样采用了线上的方式，通过丰田的丰云惠平台来为购买车辆的用户提供从购车资讯到后期用车保养等方面的信息，同时也可以通过线上的方式进行二手车的出售和换购。关于互联网线上模式的普及对于传统汽车经销商的影响，倪巧民表示，不同于多年前的消费模式，现在的80、90甚至00后消费者大多都会先通过各种线上平台对车辆进行筛选，到经销商实地看车反而成为了购车的最后一个步骤，并且最后到店看车的往往也基本处于基本确定的状态。因此如何利用线上渠道率先让消费者了解到自己的产品，是互联网时代汽车销售的重点。

  ◆ 店总推荐：

  　　相信大家对于目前丰田旗下的车型都有一定的了解，而此次成都锦泰丰田总经理倪巧民向我们推荐的是目前店内热销的车型——丰田凯美瑞车型。作为上市已有较长时间的车型，丰田凯美瑞目前有着非常高的市场热度，其官方指导价为17.98-27.98万元，其中混动版本车型更加受到消费者的青睐。

  　　而关于各车型的经销商终端价格方面，诸如上面提到的凯美瑞，目前在店内有几千元的小幅度优惠，看来上市已经快3年的凯美瑞依旧保持着足够的热度。与此同时，广汽丰田目前热销的另一款车型——丰田汉兰达也存在等车的现象，目前订车大概需要等2-3个月，如果提现车则需要加装装饰。最后，我们还在店外看到了两台丰田埃尔法的现车，根据销售的介绍，其中一台车已经被订走，而另一台则需要加价20万元左右出售，看来威尔法以及雷克萨斯LM的推出也在一定程度减缓了埃尔法的加价现象。

  编辑点评：

  　　可以看到，成都的汽车市场非常的有趣且具有代表性——这座城市拥有全国第二的机动车保有量，但不同于北上广深等一线城市，没有“限牌限号”政策让成都的汽车市场看上去活力十足。因此，丰田作为率先向年轻化转型且近年进步明显的品牌，其在成都市场自然也是有着非常优秀的表现。当然，2020年的疫情也对车市带来了不小的挑战，同时也带来了机遇，比如消费结构的改变以及经销商对于线上营销模式的开拓。当然，随着疫情的平息和车市的复苏，我们也欣喜的看到国内车市正在变得越来越活跃。