保值率不输BBA 蔚来如何给二手车兜底？

  　　 蔚来汽车揭开最后一块商业版图。1月3日，蔚来汽车创始人李斌、总裁秦力洪同时现身上海中心大厦，发布蔚来汽车官方二手车业务体系。李斌介绍，针对二手车服务，蔚来计划五年投入30亿元。蔚来希望做好三件事：保证收购价平稳、做好二手车服务，进而保证新车价格体系稳定。围绕二手车用户以及增换购用户，蔚来设置了详细的服务条款。

  ◆ 二手车保值率堪比BBA?

  　　自2018年6月至今，蔚来累计交付75641辆。李斌谈到，布局二手车业务，蔚来的初心是，最大限度保障现有车主权益，同时，保障二手车价格体系以及服务质量的稳定，进而保障新车价格坚挺。

  　　表面来看，蔚来与其他车企官方二手车认证体系没有太大区别，但本质上，蔚来则是少数直接主导二手车业务的车企，这与其直营销售体系一脉相承。

  　　同时，在具体条款上，蔚来汽车为新老用户保留诸多权益。

  『二手车用户权益』

  『增换购用户权益』

  　　蔚来汽车总裁秦力洪曾在2019年的一场沟通会上表示，“我们要保证自己的车，在二手车价格方面不低于燃油豪华车的价格。如果达不到，我们蔚来出钱兜底。”

  　　在此次发布会上，李斌和秦力洪没有再提及“兜底”这件事，但现场算了一笔账。

  　　李斌分别选取了宝马、奔驰、奥迪的一款车，与蔚来ES8进行对比，结果是：在两年保值率的维度上，这几款车均在65%-70%之间，几乎不相上下。

  　　李斌的潜在台词是，蔚来希望保证与BBA豪华品牌的二手车保值率在同一水平区间。

  　　《2020中国二手车行业流通发展报告白皮书》显示，2020年1-9月中国二手车的保值率情况：德系豪华品牌奔驰、宝马和奥迪的三年保值率分别是68.18%、61.56%、60.96%。

  　　值得注意的是，特斯拉二手车的三年是63.64%，超越了宝马和奥迪。有专家指出，除了产品技术实力，品牌溢价已经成为二手车残值的主要构成。作为国内高端电动车品牌代表，蔚来的二手车保值率会有怎样表现？值得期待。

  ◆ 蔚来商业闭环了？

  　　二手车残值一直是新能源汽车的硬伤。新能源汽车的二手车市场还不成规模，残值定价缺乏具体市场规则和标准，存在着价格波动大、处置渠道少、处置周期长的难题。

  　　车企通常采取的策略是保值回购和置换补贴等。例如，云度汽车曾针对π1和π3车型推出过三年五折回购的政策；欧拉R1推出“保值换购”；威马汽车推出“半价提车，6折回购”服务；几何汽车推出“两年7折超值回购”活动；以及长安奔奔E-Star的“保值无忧服务”等。

  　　目前来看，“回购”政策更像是车企的产品促销手段，实际效果还无法评估。

  『威马EX5』

  　　相比其他车企，蔚来做二手车业务略显优势。蔚来汽车作为新能源汽车领域商业模式创新的代表，较早尝试了代工生产、直营销售、车电分离等模式。二手车体系的发布，蔚来真正实现从研发生产、销售服务到置换回收的车辆全生命周期覆盖。

  　　形成商业闭环有什么优势？重点落在成本控制上。蔚来汽车在产品落地之初，就基本想清楚成本曲线，并计划通过商业版图的延展，逐步将成本分摊下来。

  　　蔚来汽车商业闭环中关键要素之一，在于动力电池。2020年9月，蔚来汽车推出了BaaS,将车辆和电池分离销售，蔚来给出了的三点优势是：降低购车门槛、改善用户体验，以及提高二手车保值率。但当时，就有消费者质疑，没有动力电池的二手车谁来回收？如何评估定价？

  　　蔚来二手车业务刚好承接BaaS体系，解决用户通过BaaS模式购车的担忧。李斌谈到，蔚来鼓励用户通过BaaS购买车辆，他的预期是，未来会有大部分用户采用BaaS模式。

  　　目前，蔚来正在通过车电分离，削弱电池对购车成本的影响，同时将电池资产化，让每一块电池在流通过程中，实现最大价值。实现商业闭环后，蔚来的车辆全生命周期成本控制能力将逐渐显现。

  ◆ 就要比特斯拉贵？

  　　随着Model 3国产，蔚来与特斯拉的用户画像正在逐渐分化。但这两个品牌，就像是一对官定CP，互为话题。

  『Model Y』

  　　1月1日，国产Model Y正式上市，售价区间为33.99-36.99万元，比进口版本直降十几万元。这引发不少人对蔚来的不利猜测，更有人质疑，蔚来是不是定价太高？

  　　二手车业务发布会上，李斌不失时机的回应这一问题。他先介绍，蔚来汽车2020年12月销量超出预期达7007辆，并调侃道，蔚来表现越来越好，“特斯拉扛不住压力又降价了”。

  　　蔚来比特斯拉贵，但不担心，更不会降价。他认为，两家企业的产品定位和定价逻辑不同。特斯拉的基本定价逻辑是按成本定价，而蔚来则是以车辆全生命周期为标尺。蔚来以不降价原则为基础，前期接受负毛利润，目标是在达到一定产量规模后，实现合理毛利润。

  　　秦力洪补充谈到，单从产品来看，在成熟的市场体系里，价格应该与价值正相关。参考特斯拉的尺寸、用料，Model Y的定价并不低。

  『ES6』

  　　另一方面，ES6与Model Y虽然都是中型SUV，但比Model Y大一圈。通常来讲，“高端车型大一圈就值5-10万元”。

  　　除此之外，蔚来汽车还承担了车主的服务成本，在服务质量上更胜一筹。　　两家企业在用户群体上有交集，但正在渐渐区隔。李斌认为，特斯拉想做电动车领域的大众、福特，而蔚来则对标豪华品牌。

  　　本质上看，电动车的最大对手是燃油车。他进一步表示，亲民价格能够带动电动车市场更好的与燃油车市场竞争，电动车市场任何玩家取得优秀成绩都值得高兴。

  全文总结

  　　从资金和人员的配置上看，蔚来的二手车业务并不激进，计划随着车辆规模的扩大，逐步形成专职化业务部门，并实现自给自足的能力。作为国内新能源车企的排头兵，蔚来较早试水了众多创新性商业模式，包括代工、直营、换电、BaaS等，随着二手车业务体系落地，蔚来将完成商业模式闭环，这将进一步帮助其提升成本控制能力。有关蔚来后续的市场表现，我们将持续关注。